الخطوات السبع الرئيسية لتطوير استراتيجية تسويق رقمية ناجحة

مقدمة

استراتيجية التسويق الرقمي هي مجموعة من الإجراءات التي تهدف إلى مساعدة الشركات على تحقيق أهدافها من خلال القنوات الإلكترونية. بعبارة أخرى، إنها خطة عمل منظمة تسمح بتحقيق هدف أو أكثر محدد مسبقًا. على سبيل المثال، قد تحدد الشركة هدفًا لزيادة عدد العملاء المحتملين الذين يتم توليدهم على موقعها الإلكتروني بنسبة 25% مقارنة بالعام السابق.

لماذا يعد التسويق الرقمي ضروريا؟

لأنه يسمح لك بالوصول إلى عملائك أينما كانوا: عبر الإنترنت. بفضل أدوات القياس الدقيقة، يمكنك تتبع نتائج أفعالك وتعديل استراتيجيتك وفقًا لذلك.

ما هي حملة التسويق الرقمي الناجحة؟

إنها حملة تحقق أهدافها. على سبيل المثال، ستؤدي حملة تحسين محركات البحث الناجحة إلى زيادة ظهورك في محركات البحث وجلب المزيد من الزيارات المؤهلة إليك.

1- تحديد شخصيات المشتري

بالنسبة لأي استراتيجية تسويقية، سواء كانت رقمية أو تقليدية، من المهم تحديد الجمهور المستهدف. تعتمد استراتيجيات التسويق الرقمي الأكثر فعالية على شخصيات مشترين محددة جيدًا، والخطوة الأولى هي تحديدها.

تمثل شخصيات المشتري العملاء المثاليين. ويمكن إنشاؤها من خلال إجراء البحوث، وإجراء الاستطلاعات، ومقابلة الجمهور المستهدف. ومن الضروري أن تستند هذه البيانات إلى حقائق ملموسة، حيث أن الافتراضات الخاطئة حول الجمهور يمكن أن تؤدي إلى فشل استراتيجية التسويق الرقمي.

لرسم صورة شخصية مفصلة، ​​يجب أن يشمل البحث مجموعة متنوعة من العملاء، والعملاء المحتملين، وكذلك الأشخاص غير الموجودين في قاعدة البيانات ولكنهم يناسبون الجمهور المستهدف.

ما هي المعلومات التي يجب جمعها لتشكيل شخصيات المشتري؟يعتمد الأمر على الصناعة ونوع السوق (B2B أو B2C) وتسعير المنتج. فيما يلي بعض الأمور الأساسية التي يجب مراعاتها، والتي قد تختلف حسب النشاط التجاري.

• البيانات الكمية أو الديموغرافية:
  • موقع :استخدم أدوات تحليلات الويب مثل Google Analytics لتحديد المكان الذي يأتي منه الزوار.
  • عمر :اعتمادًا على الصناعة، قد تختلف أهمية هذه المعلومات. من المستحسن تحليل الاتجاهات في قاعدة بيانات العملاء والعملاء المحتملين.
  • دخل:قم بجمع البيانات الحساسة مثل الدخل الشخصي أثناء المقابلات، حيث قد يتردد بعض المستخدمين في مشاركتها عبر الإنترنت.
  • إشغال :قم بتحليل قاعدة العملاء الحالية للحصول على رؤى حول المهن، وهو أمر ذو أهمية خاصة بالنسبة لقطاع الأعمال بين الشركات (B2B).
• البيانات النوعية أو الديموغرافية الاجتماعية:
  • الأهداف :يجب أن تكون لدى الشركة بالفعل فكرة عن تطلعات شخصياتها بناءً على الاحتياجات التي يجب أن يلبيها منتجها أو خدمتها. ومع ذلك، فمن المستحسن التحقق من صحة هذه الفرضيات من خلال إجراء مقابلات مع العملاء وفرق المبيعات.
  • التحديات:من الضروري التواصل مع العملاء وممثلي خدمة العملاء لفهم المشكلات المتكررة التي يواجهها الجمهور.
  • الاهتمامات:من المهم التحدث إلى العملاء لتحديد اهتماماتهم، مما قد يساعد في تصميم المحتوى والشراكات.
  • الأولويات:تواصل مع العملاء لمعرفة ما هو الأكثر أهمية بالنسبة لهم في علاقتهم بالشركة، مثل القيمة الموضوعة على خدمة العملاء مقابل السعر.

2- حدد الأهداف

يجب أن تتجه كل استراتيجية تسويق عبر الإنترنت نحو أهداف واضحة للسماح للشركة بتقييم عائد الاستثمار (ROI). ومن بين هذه الأهداف، نجد أربعة أهداف بشكل متكرر في العديد من الشركات.

• زيادة حركة المرور على الوسائط الرقمية (الموقع الإلكتروني، التطبيق، النشرة الإخبارية).
• تحسين رحلة التحويل من الزائر إلى العميل.
• بناء ولاء العملاء، مع أهداف فرعية مثل تحسين التجربة الرقمية وزيادة الثقة.
• تعزيز الوعي والسمعة عبر الإنترنت للشركة، حيث تعتبر الصورة المتصورة ضرورية لجذب العملاء والاحتفاظ بهم.

لتحديد أهداف واضحة وملموسة وقابلة للتحقيق، يوصى باستخدام طريقة SMART. يجب أن يفي كل هدف بخمسة معايير:

• محدد :هدف واحد فقط
• قابلة للقياس:مرتبط بمؤشر محدد.
• قابلة للتحقيق:اتباع خطوات واضحة.
• حقيقي:ممكنة بالموارد المتاحة.
• زمني:مع تحديد الموعد النهائي.

تختلف كيفية قياس فعالية استراتيجية التسويق الرقمي من شركة إلى أخرى وتعتمد على الأهداف المحددة، ولكن القدرة على القيام بذلك أمر ضروري من أجل تعديل الاستراتيجية بمرور الوقت.

3- اختر أدوات التسويق الرقمي

بغض النظر عن الهدف المحدد، من الضروري اختيار أدوات التسويق التي تدعم الشركة في حملاتها ونموها، مع قياس تأثير كل إجراء حسب القناة. تتوفر العديد من الأدوات والبرامج لمساعدة الشركات في مراقبة استراتيجيتها التسويقية الرقمية. لكي تكون هذه الأدوات فعالة، يجب أن تكون سهلة الاستخدام وتساعد في تحسين عائد الاستثمار، وتوفير الوقت من خلال تقليل المهام المتكررة، ومركزية البيانات وتعزيز الوجود الرقمي للشركة.

• إدارة الموارد الرقمية.
• إدارة علاقات العملاء، بما في ذلك أتمتة إرسال الرسائل على مختلف الوسائط.
• مركزية البيانات والأدوات.
• إنشاء وتحسين أدوات المحادثة.
• إدارة الحملات الإعلانية.
• تحسين الموقع.
• تحليل البيانات التحليلية.

أمثلة على الأدوات:

• HubSpot للتسويق الرقمي،
• منصات إدارة وسائل التواصل الاجتماعي مثل Buffer أو Hootsuite،
• أدوات البحث عن الكلمات الرئيسية وأفكار المحتوى مثل SEMRush وGoogle Trends،
• أدوات إرسال البريد الإلكتروني مثل Mailchimp.

4- تقييم قنوات التسويق الرقمي والموارد المتاحة

عندما يفكر رائد الأعمال في دمج قنوات التسويق الحالية في استراتيجيته، فمن الأفضل أن يتبنى وجهة نظر واسعة النطاق في البداية لتجنب الإرهاق. يساعد نظام الوسائط الداخلية والخارجية والمدفوعة في تصنيف القنوات الرقمية المستخدمة بالفعل.

• وسائل الاعلام الداخلية:
  هذه هي الموارد المملوكة للشركة، مثل موقعها الإلكتروني، وملفات التعريف على وسائل التواصل الاجتماعي، والمدونة، وما إلى ذلك.
• الوسائط الخارجية:
  يشير هذا إلى الظهور الذي يتم اكتسابه من خلال الكلام الشفهي والمحتوى المنشور على مواقع أخرى، مثل مشاركات الضيوف أو العلاقات العامة. تمثل هذه الوسائط الخارجية اعترافًا بالعمل المنجز، مثل الإشارات الصحفية أو المشاركات على الشبكات الاجتماعية.
• وسائل الإعلام المدفوعة:
  إنها تشمل أي وسيلة أو قناة يتم فيها استثمار الأموال لجذب انتباه شخصيات المشترين، بما في ذلك إعلانات Google والإعلانات المدعومة.

يجب على الشركات أن تقوم بجرد جميع العناصر التي بحوزتها وتصنيفها في جدول للحصول على نظرة عامة على الموارد المتاحة.

يمكن لاستراتيجية التسويق الرقمي أن تجمع بين عناصر الأنواع الثلاثة من القنوات لتحقيق أهداف محددة. على سبيل المثال، قد تنشر إحدى الشركات محتوى داخليًا على صفحة مخصصة لموقعها على الويب لتوليد العملاء المحتملين، مع ضمان مشاركة هذا المحتوى على وسائل التواصل الاجتماعي لزيادة عدد الزيارات إلى تلك الصفحة. من المهم استكشاف كيفية استخدام هذه الأنواع الثلاثة من الوسائط معًا لتحقيق أقصى قدر من النتائج، ولكن ليس من الضروري استخدام جميع القنوات في وقت واحد.

5- تقييم وتخطيط المحتوى الداخلي

كل ما تنشره أي شركة هو محتواها: صفحات حول المنتج، أو وصف المنتج، أو منشورات المدونة، أو الكتب الإلكترونية، أو الرسوم البيانية، أو منشورات وسائل التواصل الاجتماعي.

يلعب المحتوى دورًا رئيسيًا في تحويل زوار الموقع إلى عملاء محتملين ثم عملاء وتحسين العلامة التجارية عبر الإنترنت. بغض النظر عن الهدف، من الأهمية بمكان استخدام المحتوى لإنشاء استراتيجية تسويق رقمية.

لبناء هذه الاستراتيجية، من المهم تحديد نوع المحتوى الذي سيكون الأكثر فائدة في تحقيق أهدافك. إذا كانت الشركة تهدف إلى زيادة عدد العملاء المحتملين من خلال موقعها بنسبة 50% مقارنة بالعام السابق، فمن غير المرجح أن تكون صفحة “حول” الخاصة بها فعالة ما لم يكن لديها سجل حافل بالنجاح. من ناحية أخرى، يمكن للكتاب الإلكتروني المعروض خلف نموذج على موقعها أن يولد عددًا أكبر بكثير من العملاء المحتملين.

عملية مكونة من ثلاث خطوات لتحديد المحتوى المطلوب:

• تقييم المحتوى الموجود:
  ابدأ بجرد المحتوى الذي أنتجته بالفعل وصنف كل جزء وفقًا لأدائه في تحقيق أهدافك. يجب على الشركات التي تركز على توليد العملاء المحتملين تقييم المحتوى الذي حقق أفضل أداء في العام الماضي.
• حدد الفجوات:
  ينبغي للشركات أن تحدد الفجوات في محتواها، مع مراعاة شخصيات المشترين. على سبيل المثال، إذا كانت الشركة تقدم دروسًا في الرياضيات ولكنها لا تقدم محتوى مخصصًا لاحتياجات الطلاب، فمن الحكمة إنشاء بعض هذه الدروس.
• تطوير خطة إنشاء المحتوى:
  من البيانات التي تم جمعها، من الضروري تصميم خطة لإنشاء المحتوى تفصل المحتوى المطلوب لتحقيق الأهداف. يجب أن تتضمن هذه الخطة: العنوان، والشكل، والهدف، وقنوات الترويج، وأسباب الإنشاء ومستوى الأولوية. قد يكفي جدول بسيط، بما في ذلك الميزانية إذا تم الاستعانة بمصادر خارجية للإنشاء أو تقدير المدة للمشاريع التي تتم إدارتها داخليًا.

6- تقييم المحتوى الخارجي والتخطيط له

يجب أيضًا تحليل الوسائط الخارجية استنادًا إلى الأهداف الحالية، وذلك لتحديد مجالات التحسين. على سبيل المثال، إذا كان الهدف هو تحديد مصادر الزيارات والعملاء المحتملين، فيجب تصنيف كل مصدر خارجي من الأكثر فعالية إلى الأقل فعالية.

قد تجد الشركات أن المقال الذي كتبته أدى إلى زيادة حركة الزيارات ذات الصلة إلى موقعها، مما أدى إلى زيادة معدلات التحويل. وقد يكون LinkedIn أيضًا هو الشبكة التي يتم فيها عرض محتواها بشكل أكبر.

قد تجد الشركات أن مقالاً شاركوا في تأليفه أدى إلى زيادة حركة الزيارات ذات الصلة إلى موقعها على الويب، مما ساعد في تحسين معدلات التحويل الخاصة بها. وقد تكتشف أيضًا أن LinkedIn هي الشبكة التي تتم فيها مشاركة محتواها في أغلب الأحيان، مما يؤدي إلى زيادة حركة الزيارات.

الهدف هو تحديد الوسائط الخارجية التي يمكن أن تساعدهم في تحقيق أهدافهم، بناءً على الأداء السابق. ومع ذلك، إذا كان فريق التسويق يفكر في فكرة جديدة، فمن الضروري عدم رفضها لمجرد أنها لم يتم اختبارها بعد.

7 – تحليل وتخطيط وسائل الإعلام المدفوعة

تعتبر هذه الخطوة مشابهة تمامًا للخطوة السابقة: فهي تتكون من تقييم النتائج التي تم الحصول عليها على كل منصة، مثل إعلانات Google أو Facebook أو Twitter، من أجل تحديد الموارد الأكثر فعالية لتحقيق الأهداف المحددة.

إذا استثمرت إحدى الشركات بشكل كبير في إعلانات Google دون الحصول على النتائج التي تريدها، فقد يكون الوقت قد حان لإعادة تقييم استراتيجيتها أو الانتقال إلى منصة أخرى قد تقدم أداءً أفضل.

وبعد هذا التحليل، من الضروري للشركات توضيح المنصات التي ترغب في الاستمرار في تشغيلها وتلك التي يمكنها الانسحاب منها.

ملخص استراتيجية التسويق الرقمي

لتطوير استراتيجية التسويق الرقمي، يجب على الشركات تحديد شخصيات المشترين وأهداف التسويق، بالإضافة إلى الوسائط الداخلية والخارجية والمدفوعة. كما يجب عليها تقييم هذه الوسائط وإنشاء مشروع محتوى. يجب تجميع كل هذه العناصر معًا لإنشاء استراتيجية إجراءات تهدف إلى تحقيق الأهداف، والتي يمكن تسهيلها من خلال ورقة Excel.

من المهم التخطيط للإجراءات على المدى الطويل، على سبيل المثال، إطلاق مدونة في يناير، وإصدار كتاب إلكتروني في مارس، والاستعداد للشهر الرئيسي في يوليو، والتركيز على الوسائط الخارجية في سبتمبر. يساعد هذا التخطيط في توضيح الأولويات وتحسين التواصل داخل الفريق. كل استراتيجية فريدة من نوعها ويجب أن توضح الإجراءات التي يجب اتخاذها لتحقيق الأهداف المحددة. إذا تم فهم ذلك، يتم وضع أسس الاستراتيجية الرقمية!